Šįmet 15 veiklos metų žyminčios „East West Agro“ (EWA) istorijoje – nemažai nestandartinių žingsnių, išeinančių už vadovėlinių žemės ūkio technikos segmento įmonės rėmų. Bendrovė pradėjo nuo prekybos kombainais – sudėtingiausios technikos, kurią prie produktų krepšelio prekių ženklų atstovai prijungia tik įgudę veikti traktorių ir paprastesnių padargų rinkoje. Maža to, startinė pozicija nebuvo pavydėtina: rinkoje jau veikė stiprūs žaidėjai su pasauliniais prekių ženklais.
Tačiau įmonės įkūrėjus – Gediminą Kvietkauską ir Daną Šidlauską – sunkumai ne stabdė, o įkvėpė. Į rinką jie atėjo vedini noro pakeisti žemės ūkio ir ūkininko įvaizdį, parodyti, kad verslo santykiai čia lygiaverčiai, o ūkininkai nėra ES išlaikytiniai.
Jauni verslininkai pramynė naują taką agroverslo komunikacijoje. EWA parodė, kad būti žinomam svarbu ne tik gamintojui, bet ir pardavėjui: 2015 m. pasaulinė žemės ūkio technikos gigantė „Massey Fergusson“ bendrovei patikėjo produkcijos atstovo teises Lietuvoje ir netgi sutiko su nemenkomis išlygomis frančizės reikalavimuose – EWA vardas tuo metu Lietuvoje jau turėjo didesnį svorį, nei tarptautinės kompanijos.
Įmonė augo labai greitai: 2017 m. įsitvirtino rinkos lyderių trejetuke ir dar tais pačiais metais žengė į akcijų biržą. Bendrovės vadovas pripažįsta, kad niekada nebijojo klaidų ir nevengė rizikingų sprendimų: drąsiai leisdavosi į avantiūrą, tikėdami, kad tai padės auginti įmonę. Jei sprendimas nepasiteisindavo, įsidėmėdavo jo pamokas ir judėdavo tolyn.
Ir kai 2019 m. žemės ūkio technikos pardavėjų rinką netikėtai įtraukė juodoji krizės skylė, EWA vėl pasielgė nestandartiškai. Ir vėl laimėjo.
„Jei reikėtų vienu žodžiu nusakyti, kas yra EWA – tai evoliucija. EWA prisitaiko visur ir visada. Ir, kaip parodė patirtis, dažniausiai evoliucionuoja greičiau nei aplinkiniai“, – prieš trejetą metų interviu „Verslo klasei“ kalbėjo G. Kvietkauskas.
Šiandien su juo šnekamės apie tai, ką reiškia po triumfo valandos atsidurti gilioje duobėje. Ir koks jausmas išlipti iš jos – ne bet kaip, o atsiriekus istoriškai didžiausią traktorių rinkos dalį.
2017-2018 m. EWA pardavimai ir finansiniai rodikliai buvo aukštumose. Kas nutiko vėliau?
Tie metai mums buvo tikrai geri nepaisant to, kad gamtos sąlygos pasitaikė nepavydėtinos. 2017 m. derlius Lietuvoje paskendo tikrąja to žodžio prasme, o 2018 m. ištiko stichinė sausra. Žemės ūkis gyvavo toliau tik iš inercijos.
Visa tai „sprogo“ 2019 m. Tais metais žiema buvo palyginti gera, tad visi tikėjomės rinkos atsigavimo. Tačiau aplinka pasikeitė: ūkininkai pradėjo baimintis investuoti. Po ankstesnių kataklizmų ūkių finansinis pajėgumas smuko į dugną, bankai puikiai matė tragiškas dvejų metų iš eilės ūkių balansų eilutes.
O visų technikos pardavėjų, įskaitant mus, sandėliai, išlaidos, darbuotojai – viskas buvo planuojama tikintis augimo. Juk kai leki šuoliais į priekį, norėdamas užkariauti rinką, atitinkamai ir sprendimai orientuoti į vis didesnius lūkesčius... Tačiau vietoje klestėjimo visi atsidūrėme skęstančioje valtyje. Prekių yra, norinčių parduoti ir pirkti yra, bet nėra pinigų rinkoje. Traktoriai, kombainai, kainuojantys šimtais tūkstančių – visi jie stovi sandėliuose kaip akmuo po kaklu.
Ši krizė suteikė neįkainojamą pamoką: planuojant ateitį, būtinai reikia įvertinti ne tik objektyvius rodiklius, bet ir rinkos psichologinį nusiteikimą, vyraujančias baimes. Kartais tai iš esmės koreguoja, atrodo, akivaizdžius planus.
